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安華衛浴365服務拼出縣級市場地位

信息來源:TOM發布時間:2012-07-09

內容提要:7月2日-5日,為期4天的安華衛浴“熔煉冠軍之師,成就品牌王者”第七屆全國精英特訓營在佛山高明富灣湖酒店隆重召開。

不同以往的店長會議的是,安華衛浴以往將南北區店長進行比較PK,而該屆將則是分為一線和二三線城市做針對性培訓。召集了來自安華衛浴全國近 500多名經銷商及店長參加,旨在提高全國1600多家終端店面的水平。在面對房產政策三度調控,全國建材衛浴市場吃緊的情況下,安華衛浴在2012年上 半年仍有一定幅度的增長。活動通過對店長的培訓,增強了終端店面的信心,加強了服務和團隊建設意識。

那么,在總結了上半年的終端經驗后,安華衛浴在日后終端將采取什么樣的策略方針?如何更好的完善服務?為此,騰訊家居專訪了安華衛浴相關人員。

采訪時間:7月5日

采訪地點:佛山高明富灣湖酒店

采訪嘉賓:安華衛浴黑龍江綏芬河店長翁麗娜

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安華衛浴黑龍江綏芬河店長 翁麗娜

騰訊家居:你加入安華衛浴這個品牌一年,請您介紹下這個工作心得?

翁麗娜:我們現在來參加這個會議也是大家在自己的崗位上工作了一年,回到了安華這個大家庭里面來聚會,就是想表現一下,看這一年誰做得更優秀,我能加入十大優秀店長的評比我非常的高興,黑龍江綏芬河這個店是一個新店,剛成立一年,黑龍江省是屬于邊境口岸,石通河又是黑龍江省對俄最大的口岸,所以我們的貨物有一部分是對內,對中國人的銷售,還有很大一部分是出口到俄羅斯了,所以我們的銷售顧客百分比應該是平分,國內的和國外的平分。但是這個銷售量當然不包括整體團購,或者是整體的工程量,我只是說零售的。

騰訊家居:黑龍江綏芬河國內的銷售主要是以工程為主還是以零售為主的?。

翁麗娜:工程量我們現在談了一些,綏芬河有幾個星級的賓館,現在在競標。

為什么我們會加入安華呢?因為安華品質,我們公司本身在當地是一個很大的裝修品牌,旗下有十個國內大的品牌,包括地板,吊頂,安華的衛浴和瓷磚,還有一些裝飾的板材、拉門,還有一些生態木都是和家裝相關的,十大品牌強強聯手。

進入安華來選購的客戶,可以享受免費做一個家裝的設計圖。一般的話,很大一部分都是先選瓷磚,選完了之后又可以帶到安華的衛浴店,也可以一起來看,我可以配安華的整套的衛浴,也可以配套衛生間的瓷磚,客廳的地磚,一站式的服務。

365服務拼出縣級市場地位

騰訊家居:365服務在當地的服務內容有哪些?

翁麗娜:終端銷售拼的是什么?還是拼的服務,其實衛浴產品的功能性沒有太大的差異,家家都說自己的好,就看誰的服務做得到位了。

如果是顧客進店來,我們會耐心的介紹產品,如果顧客對哪個產品有意向的話,我們可以上門免費測量,給你留一些水、電路的圖,經過設計之后,你不會感受到家裝一下子就感覺很輕松了,可以讓水工和電工按照我的圖形行駛,瓷磚鋪好了,安華還提供免費的安裝送貨,還有一個是潔具衛浴的小衛士,只要買了安華的衛浴產品,我們可以免費的上門清潔,或者是測量一下。有很多是舊樓翻新的,我可以提供一些合理性方案,供你選擇,因為我們有一個很大的家裝公司,我們的家裝公司設計師已經有很多年的豐富經驗了,所以不管是衛浴這一塊,還是整個家裝都可以提供很合理的建議。

騰訊家居:其實你們已經占了先天性的優勢了,如果我買房子了,您告訴我鋪線路幫我處理好,會覺得非常非常的溫馨。

翁麗娜:是的,中國人對房子的情懷是很深的,我們處于工薪階層,一輩子可能就只有一套房子,所以對房子的裝修,我們會傾注很多的感情。正常工作的人,如果咱們的房子裝修,不懂的就會牽扯到很多的精力和時間,假如說到我們店里來,只是單單選擇一個衛浴產品,我會介紹整個家裝的流程,什么時間該做什么,什么時候上水電工,什么時候該鋪磚了,什么時候上家具,磚的用色,磚選擇的大小,以及浴室柜的選擇,材質,整體風格都可以給一個合理的建議。

統計完全客戶信息 迅速到位

騰訊家居:有沒有針對老顧客帶新顧客有一些比較有利的獎勵?

翁麗娜:我們店內,剛開業的時候我們是這樣做的,每一個成交的顧客我們會送一個小禮物,雖然說是很小,每個時期不一樣,送一個精美的禮物,還會隨贈一張親友卡,這個親友卡上有編號,我們會在電腦中輸入您的姓名、電話,當您的朋友或者是家人只要提到您的名字,只要和電話號碼符合,或者是拿著這張卡片來,我們的服務您放心,一定是跟您的服務是一樣的,而且價格不用擔心,我給您什么樣的價格,一定會給您的朋友什么樣的價格。

騰訊家居:假如說我家的馬桶壞了,我打電話給你們,你們大概多長時間會解決?

翁麗娜:2小時之內。

騰訊家居:2小時可以趕到家裝地點?

翁麗娜:是的,先要和顧客溝通大概是什么情形,我們會安排工程部的先去你家看一下是什么情況,2小時之內一定要到,24小時之內給你一個合理的方案,現在還真的沒有發現什么問題,安華的品質真的很好,好象沒有使用不當的情況。有一個龍頭,當時安裝的時候因為里面的螺絲沒有擰得特別緊,顧客覺得扳不動了,我們就去調了一下螺絲,這是非常貼心的服務。

提供生活化服務 把握第一客戶

騰訊家居:如何把握第一客戶?

翁麗娜:我們剛開始的時候門前接迎,剛開始店員會覺得很死板,但是你想一個賣場里面,當你過來的時候,一個很漂亮的女士優雅的走到你的面前,“歡迎光臨安華衛浴”,就是你不想選衛浴的時候,見到這么溫馨的服務,你可能也會進來看一看,這是很大程度上能夠提高入店的機率。

當顧客進來的時候,我們會讓他大概看一下產品,先整體看,如果是顧客對某一款或者是兩款產品多看了幾眼,我們會針對性的看一看,而且會介紹一下安華的品牌,因為我們剛剛做安華的時候很多人都不知道,安華是什么樣的品牌?

很簡單,安華是全國十大衛浴品牌,當然店面還有一個50多寸的大電視,滾動播出安華的宣傳片,還有榮譽證書也會掛滿墻,大家一看就知道,這是很有實力的公司。如果有可能的話,會去溝通一下,如果沒有購買,對我們的產品有什么評價,產品是好還是不好,對我們的服務有什么意見,有一個顧客的留意簿,還有休息區,有茶水,有糖果,和顧客溝通,有意向的顧客就盡量給他留下我們的名片,留名片的同時,最好是請一張他的名片,這樣我們的顧客信息就積累起來了,當以后我們想做大型的促銷團購的時候,這就是將來電話營銷的資源了。

騰訊家居:謝謝。

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