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田國濤:“哥”和“姐”的溝通語言助銷售緩中見漲

信息來源:新浪發布時間:2012-07-09

內容提要:7月2日-5日,為期4天的安華衛浴“熔煉冠軍之師,成就品牌王者”第七屆全國精英特訓營在佛山高明富灣湖酒店隆重召開。

不同以往的店長會議的是,安華衛浴以往將南北區店長進行比較PK,而該屆將則是分為一線和二三線城市做針對性培訓。召集了來自安華衛浴全國近 500多名經銷商及店長參加,旨在提高全國1600多家終端店面的水平。在面對房產政策三度調控,全國建材衛浴市場吃緊的情況下,安華衛浴在2012年上 半年仍有一定幅度的增長。活動通過對店長的培訓,增強了終端店面的信心,加強了服務和團隊建設意識。

那么,在總結了上半年的終端經驗后,安華衛浴在日后終端將采取什么樣的策略方針?如何更好的完善服務?為此,騰訊家居專訪了安華衛浴相關人員。

采訪時間:7月5日

采訪地點:佛山高明富灣湖酒店

采訪嘉賓:安華衛浴北區銷售經理 田國濤

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安華衛浴北區銷售經理 田國濤

“哥”和“姐”的溝通語言

騰訊家居:南方和北區消費者的習慣不一樣,哪我們北區運用了什么辦法讓消費者選擇安華的產品呢?

田國濤:消費習慣在不同的地方銷售是不同的,但是我們的產品比較豐富,要是走終端就會發現南方和北方的店有一些產品是一樣的,都好賣。

騰訊家居:您認為北方區別于南方人的消費特點是什么?

田國濤:北方人確實是比較實在,北方人的生意也比南方人好做,南方人的老板太多了,很容易不斷的推測這個產品賣給他之后,中間會不會有多少的利潤,或者是怎么樣。

北方人可能不會想那么多,特別是東北區,東北區我們有的單子很大,而且是內蒙古,鄂爾多斯,基本上過來就直接到店里,就像我們昨天的推演一樣的,進來就問你什么什么最貴,什么什么最好,直接下幾萬的單。但南方人就不一定是這樣了,北方人除了特別高一點之外,大部分的還是會根據自己生活的習慣或者是消費能力考量。南方人,比如說浙江,有沒有錢都一定抽中華煙,有沒有錢都一定會用國際品牌。

整體上北方是比較務實一點,實在一點,整體而言也比較豪氣,基本上只要關系處得好,產品都不要介紹的,就直接定了,我信你這個人,北方的客戶一來了,店長是很容易叫“姐”“哥”,迅速的拉近關系。

店長是指揮員 更是執行者

騰訊家居:店長在終端銷售的系統里面是扮演什么樣的角色?如果他們要成為一個優秀的店長,他們應該具備哪些技能和素質?

田國濤:店長其實在我們的終端是很重要很重要的一個關鍵點,有的店面產品陳列之后,這個產品能不能有好的銷售,店長是起到相當相當大的作用的。因為作為店長,原則上是把整個店面都交給了他,包括店員,這就是一個獨立的運營體系,我們要求在一個店面里面至少要有一個核心的成員,這個核心成員原則上應該是放在店長身上的,他要帶動整個體系運作。包括每天一大早過來要開例會,總結今天要做什么,整個店面的布置,衛生的打掃,包括在一整天中,店長對整個店員的心態的控制,要綜觀全局。

所以我們要求一個好的店長不是賣得貨多,但是團體一定要賣貨多。他在整個過程中是非常重要的指揮者,包括店里的產品如果不合適了,是不是要進行更換,掌控整個流程的。所以一個店長做好了,對一個店面的整體運營是提升得很快的,從產品到推動營銷,人員的管理,好的店長還要負責薪酬的調配,底下這么多人,應該給怎樣的薪酬,包括售后,很多地方都是從一開始整體的售賣到最后的安裝全部是一條龍的服務,這些都要調控,都是店長應該做的事情。

騰訊家居:您覺得這一次店長回到終端的時候,有什么方面可以到終端更好的影響團隊?

田國濤:一次培訓不可能徹底改變一個人,僅希望通過培訓灌輸一些東西,讓他改變一些東西是很難的。“處處皆學問”,這一次我們有很多的游戲類的環節,讓大家一起參與,通過集體的運作、活動,增加心智的成熟,這個可能短期內難在技巧上來改變他們,但是從大的方面,趨向上的改變,我相信會有。就是有一點頓悟的感覺,也許突然頓悟了,認識就會更深一個層次,未來才能具體的做一些事情,這是我們本次店長培訓的主要目的。

騰訊家居:我們通過這次店長會議,對北區的銷售,以及服務體系需要怎樣進一步的改善?

田國濤:因為馬上到下半年了,其實前半年還是有一定量的增長,甚至是其他的一些廠家也是不錯的。這次店長會議是很希望推動店長的激情,下半年通常是認為建材銷售比較好的時間,所以每一年選擇這個時候做店長會議,包括做完了之后緊接著就有一個高峰會,也是請一些做得比較好的老板來,結合在一起,希望下半年的銷售有一個大的推動。現在也已經看出了一些效果,義賣的效果相當的好,我還沒有走出這個門,就把我當成客戶了。每個人都是激情迸發,不是說他們一定會保持多長時間,更重要的是心智上的成熟。

集群人員適應大環境帶來緩慢增長

騰訊家居:目前北區里哪個城市的銷售額是最高的?

田國濤:我們北區目前還是在西安。

騰訊家居:西安成功的原因在哪里?

田國濤:據我了解的情況,行業里面其他的牌子,比如說某廚柜,西安也是第一名的。一方面是大環境,和城市的發展是有關系的。西安被國家定為國際化大都市的其中一員,也是這樣發展的。

據說要把人口發展到1500萬以上,地方在擴,西安那邊又做了一個大區,原來是沒有這個區的。西安的大環境造成了這個提升,因為我們做建材行業的會發現越是城市發展得比較快的地方,銷售都會比較好,因為不斷的在發展,不斷的有樓的建設,不斷的有需求,所以就會好一些。

另一方面,西安有一點是特別不錯的,也就是團隊建設。這個在整個公司,同行業中大家也有所了解,它的團隊建設是相當厲害的。

騰訊家居:信心來自哪里?

田國濤:從上半年的情況來看,我們還是保持了大概10%的增長,而且我們也發現但凡主動的從市場上搶銷量的,效果都不錯,有的地方已經把去年全年的銷售額都已經做完了。下半年再做的全部是超額,甚至可以翻一倍都是有可能的。而且建材的售賣下半年是最好的幾個月,為什么有的人比起往年提升得這么大?市場的原因是一個方面,但是人的原因更重要。

下半年,從整體的情況來看,我認為還是很好的,而且我們這次開的會議應該會有效果,馬上我們也會跟進。

國家政策限制不了縣級開發空白點

騰訊家居:除了原有的市場外,也會開拓一些新的空白網點,您在開拓空白網點的時候,下一步有怎樣的方向?

田國濤:現在基本上全國的網點,地級市以上應該是沒有空缺了。現在的投入往縣級發展會好一些,國家的政策對縣級的影響沒有地級市那么大。就拿騰沖來說就做得相當的不錯,甚至比很多的地級市都要好很多,我們最近也開發了一些縣級城市來看,做得好的縣一級的正常可以做到一百萬,所以在網點的新建上,我們更側重于往縣級走,并對現有的進行整改。

騰訊家居:感謝您接受騰訊家居的采訪。

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