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阮水雄:多元化促進南區銷售 品牌聯盟非競即合

信息來源:新京報發布時間:2012-07-06

內容提要:7月2日,為期4天的安華衛浴“熔煉冠軍之師,成就品牌王者”第七屆全國精英特訓營在佛山高明富灣湖酒店隆重召開。

不同以往的店長會議的是,安華衛浴以往將南北區店長進行比較PK,而該屆將則是分為一線和二三線城市做針對性培訓。召集了來自安華衛浴全國近500多名經銷商及店長參加,旨在提高全國1600多家終端店面的水平。在面對房產政策三度調控,全國建材衛浴市場吃緊的情況下,安華衛浴在2012年上半年仍有一定幅度的增長。活動通過對店長的培訓,增強了終端店面的信心,加強了服務和團隊建設意識。

那么,在總結了上半年的終端經驗后,安華衛浴在下半年將會有哪些戰略調整和市場走向?推出的新品占據了怎樣的市場地位?騰訊家居專訪了安華衛浴相關人員。

采訪時間:7月2日

采訪地點:佛山高明富灣湖

采訪嘉賓:安華衛浴南區銷售經理 阮水雄

采訪嘉賓:安華衛浴南區銷售經理 阮水雄

優質客戶 渠道多元化促進南區銷售

騰訊家居:團隊建設對終端銷售作用不容小噓,今年上半年是南區的成績比北區好,您分析過南區的消費者可能是偏理性一點,而北區的偏感性一點。您覺得今年的成績比北區好的原因在哪里?有沒有通過差異化的策略來實現銷售的最大化?

阮水雄:主要有兩個方面。所謂的南區今年比北區好,只是在相等的情況下稍微好一點而已,但是這種情況完全是來自于市場,因為從房地產調控開始,首先最早影響的是什么?就是華東,長三角,珠三角,北區就是以北京為主,這些城市基本上下滑程度是最快的。

北區去年因為受經濟大環境影響比較小,所以一直走得比較順暢,但是走得順暢不代表不會受到影響,去年年底他也開始受到影響的時候,所有的經銷商還是在慢慢準備,雖然準備工作可以復制,但是是需要過程的。不是說我們這邊原班人馬套過去就可以的,團隊的復制,包括銷售模式的復制,不單單是靠簡單的方法方案,還需要團隊的執行力,需要經銷商觀念的改變,思想的轉變,特別是對渠道的改變,渠道現在的變化比較大。

今年上半年能保持增長一個是有部分城市進行了調整,比如說中心城市的調整,我們需要把我們的客戶更加優質化,第二個我們需要渠道多元化,所以說要保證在正常情況下渠道越來越完善,在市場比較低迷的情況下找到自己的一點突破口,所以說上半年也是我們一部分做得稍微好一點的原因。

再一個,去年的年底年會上的報告就可以看出,空白網點永遠是我們最大的資源。很簡單,所有人都覺得空白的是沒有市場的,其實空白的是我們自己在浪費,這才是我們最寶貴的資源,我們和兄弟品牌,比如說擁有1500、2000個網點,箭牌達到3000個網點的時候,一千個網點,一個網點銷售50萬就是5個億,和人家的差距有多少?我們在終端銷售這么困難的情況下,為什么不簡單的走一下這種捷徑?所以今年上半年我要求我們的團隊大力的開發空白網點,這對我們也非常關鍵,所以說今年上半年銷售會有一部分穩定的增長。

華東地區:異于國際品牌 突破中小型地產

騰訊家居:華東地區一直以來都是品牌競爭的重鎮,下半年會在華東地區這塊難啃的骨頭上會下足力氣嗎?

阮水雄:其實華東地區這幾年對安華來說壓力很大,特別是浙江。我們做了比較大的改善,對店面不斷進行優化,把店面的質量提高到最好。比如說所有品牌在一起,人家相對優勢最大化,這是我要調整的第一步。

第二步要做的是如何和進口品牌,國際品牌找到差異化,華東地區對品牌的要求概念非常強,選擇性非常集中。在這樣的情況下,目前全國的精裝修房比較多,我現在會慢慢考慮跟最大型的公司不合作。原因有兩個,第一個,特別是華東地區,他們很難考慮我們國內的品牌,基本上是國外品牌為主。我們應該向中小產業的地產公司合作,這個是比較好的突破口,因為大家都是在平等的條件下,大家都是在共同發展的條件下,合作起來會更加愉快。

團隊需要改善,今年上半年推出了部分產品主攻整個市場,這個時候需要把華東市場經過調整,價格上如何配比?比如說過一段時間在華東地區就要召開區域會議,整個華東換了比較優質的客戶,合作起來互相之間都比較有優勢。

以上幾方面,相對優勢現在達到最大化的時候,即使和進口品牌有一定的距離,我們也可以從某些渠道尋找突破口,市場的份額永遠不是他一家獨占的,比如說他們只做五星級的酒店,不做四星級的酒店,當他們做了五星級之后,以下的很多酒店就是我們做,但是我們不可能全部做完,再之下的就不是我們做的了,在自己的合理范圍內,如何市場占有最大化,這才是我們的目標。

騰訊家居:您剛才說的現象,可不可以理解為上海展開始之后,國外品牌布局國內市場造成的現象呢?

阮水雄:現在有幾個原因:第一個中國市場對國際品牌來說,他們都是不可或缺的資源。第二個情況,現在進口品牌的渠道下沉越來越嚴重,渠道下沉其實有兩方面,第一方面是他們的經銷商越來越多,客戶越來越多,第二個客戶為什么越來越多?主要是取決于現在紅星和居然之家的大興賣場的步伐。當紅星、居然沒有商業綜合體的時候,大家不會考慮到這么進口的品牌都要進來。我作為紅星、居然的招商經理我會告訴你,有什么什么牌子現在目前很好,你可以拿到更好的位置,如果在同等的前提下,大家都會想,行,這個牌子可以,我可以要這個,即使以前一無所知,我也可以拿到一個好位置,我就可以做。這是一部分,為什么進口品牌下沉得這么快。

第二個部分,這幾年通過奢侈品牌,潔具還不是特別的奢侈,更多的奢侈品牌進駐之后,中國的消費者潛力越來越大,有這么大消費潛力的時候,他會覺得我們可以達到更高的層次。再一個,當頂尖的國際品牌一旦進入中國市場,現在就有慢慢的下沉了,這個是非常可怕的,這種情況現在已經逐步在出現,我相信三到五年應該會非常的明顯。甚至我們國內品牌應該會有非常大的壓力。因為TO,特別是TO,按照現在的情況,他只能做到四星級或者是準五星,真正的五星他已經達不到要求了,科勒還可以,在這樣的情況下,我們首先要從產品上下工夫了,把網點做到更加優質化,因為產品才是最有競爭力的方式方法。

品牌聯盟非競即合 矛盾對抗體不是永恒

騰訊家居:就品牌聯盟,您業分析過好的地方和不好的地方。好的地方就是提升了競爭力,降低成本,弊端就是這個城市里面可能有多個品牌聯盟,就會產生多個對抗體,就您對市場的了解來說,下半年市場會不會出現這樣的情況?安華應該怎么樣規避弊端呢?

阮水雄:第一個下半年按正常情況,這種品牌聯盟,包括廣交會還是會繼續出現,因為第一個上半年在這么短的時間內非常有效,而且它的效益是完全出乎我們的意料的。

比如說以前投資10萬、20萬,產生的效益是80、100萬,基本上非常低的利潤,完全是以量來占有市場的占有率。現在可以投入2萬,比如說5到6家,甚至是7到8家加在一起可以賣幾百萬,這種規模效益是非常大的,所以我們也會進行推廣,包括在公司我們會把整個團隊召集在一起,我們總結品牌聯盟、廣交會、包括團購網,進行商討。

下次搞活動的時候我們如何優化,如何做得更加完善,這是肯定會出現的。特別是華東地區目前也會出現,湖南、安徽、湖北,這三個城市,上一個月整整做了一個月,只要是星期天,節假日天天做。

第二個,產生所謂的矛盾對抗體其實是相對的,當這個品牌聯盟過去以后,這股風過去以后,所有的客戶、所有的經銷商在當地又會重新走在一起,因為市場有市場的規律,今天我們可以握手言和,但是在市場的競爭中,商場如戰場,但是私底下都是朋友,除了這個品牌聯盟過去之后,大家肯定又會握手言和重新走在一起,這個是肯定會出現的。一般的區域都會有建材商會,商會會組織更多的形式讓大家重新走在一起,否則整個建材商會看到商會解體的,第二個市場也會有幫助。市場需要我們大家進行一部分的沖突,只有大家沖突,我們才會不斷的活動操作,市場才會有越來越多的優勢,但是這個聯盟和這個聯盟合作的時候,就會出現這個市場只有這幾個品牌,所以市場會讓大家越來越平衡,公司也會越來越平衡。

騰訊家居:感謝您接受騰訊家居的采訪。

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